Structurer sa stratégie de prospection et obtenir des rendez-vous qualifiés

Adapter son comportement à son interlocuteur et mener un entretien constructif

S'approprier les techniques de chaque étape du processus de vente

Négocier les conditions de la vente et développer sa marge

1.    Structurer sa stratégie de prospection et obtenir des rendez-vous qualifiés

• Les méthodes et outils de prospection à l'heure du digital
• Les ingrédients d'un profil LinkedIn qui inspire confiance
• La prise de contact par mail, par téléphone et dans les réseaux physiques
• Le script des appels de prospection téléphonique et les actions associées

2.    Adapter son comportement à son interlocuteur et mener un entretien constructif

• Son comportement dominant et la compréhension de celui des autres
• Les préférences de chaque comportement dans la démarche commerciale 
• Les bonnes pratiques de la communication verbale, para-verbale et non verbale au service de la vente
• Les outils de l'écoute et de l'existence dans la démarche commerciale

 3.    S'approprier les techniques de chaque étape du processus de vente, à l'oral et à l'écrit

• La conduite de l'entretien avec la méthode LEAD®
• La découverte avec les questions à forte valeur ajoutée
• L'argumentation adaptée aux besoins et motivations
• Le traitement des objections avec la méthode CNZ
• La rédaction d'une proposition commerciale persuasive

 4.    Négocier les conditions de la vente et développer sa marge

• La préparation de sa stratégie de négociation
• Le démarrage de la négociation et la défense de sa proposition
• La limite des concessions et l'obtention de contreparties
• Le déroulement de l'entretien de négociation avec la méthode DEAL®

Experts dans les métiers du conseil, de l'ingénierie et du numérique amenés à vendre des prestations intellectuelles qui veulent ajouter à leurs compétences métier de professionnel en B to B, les compétences-clés pour réussir dans leur mission de vente.

Aucun

• E-learning ciblé et interactif sur des méthodes éprouvées
• Formation 100% distancielle et individualisée
• Exercices pratiques avec débriefing, feed-back et approfondissement
• Retour d'expérience sur les méthodes appliquées dans le contexte professionnel de l'apprenant
• Mise en situation synchrone
• Accompagnement augmenté

A l'issue de la formation, vous validez les compétences acquises lors de votre parcours auprès de notre partenaire certificateur Halifax Consulting.

Vous êtes alors titulaire du certificat « Prospecter, vendre et négocier en présentiel ou à distance - RS5382 » reconnu par l'Etat et les entreprises et déposé au Registre Spécifique de France Compétences.

Vous avez acquis les 10 compétences suivantes : 

Organiser sa prospection et ses prises de rendez-vous, en vue d'optimiser son "temps productif commercial", et d'accroître son potentiel de cibles par la génération de leads grâce aux outils CRM et social selling

Prendre des rendez-vous par téléphone avec assurance en formalisant son scénario d'appel et en répondant aux objections avec aisance afin de pouvoir atteindre son interlocuteur et le convaincre d'accepter le rendez-vous.

Mener le 1er entretien de prospection à l'aide d'un plan d'entretien et de questionnement spécifique qui implique le prospect afin qu'il prenne conscience de ses besoins de changement.

Démontrer rapidement sa différence pour rassurer son client, en adaptant sa présentation personnelle et celle de son entreprise selon le contexte et le profil de son interlocuteur, et en valorisant sa propre expertise et sa capacité à apporter de la valeur ajoutée pour ouvrir le dialogue sur de bonnes bases.

Développer son questionnement en variant les types de questions, en différenciant la demande exprimée du besoin réel pour explorer efficacement les enjeux.

Produire une argumentation différenciante et adaptée à son client en développant sa force de conviction et sa technique oratoire et en surmontant les objections pour conclure positivement en engageant son interlocuteur.

Préparer la négociation en analysant les points forts et les points faibles de chaque partie et en résistant aux "péchés capitaux" de la négociation afin de rétablir le rapport de force et en vue d'affronter les négociations en contexte difficile.

Défendre sa position initiale en vue de réduire les ambitions de son interlocuteur puis l'engager progressivement sur les points d'accord, en évitant les pièges.

Obtenir des contreparties de la part de son client avant d'accorder des concessions, en les adaptant à la nature des concessions demandées, pour avancer vers la conclusion de la négociation en limitant ses efforts par des concessions symboliques.

Être capable de vendre à distance en visio auprès d'interlocuteurs B to B, en maîtrisant la production technique et en structurant ses rendez-vous pour gagner en impact et en efficience commerciale.