Clarifier sa posture commerciale, lever les freins et représentations limitantes

Savoir mener une phase de découverte avec un questionnement précis et une écoute active

Argumenter de façon construite et efficace

Gérer les objections de manière sereine et positive

Conclure un entretien de vente

Augmenter sa confiance et adopter une posture commerciale valorisante

JOURS 1+2

1. LES ENJEUX DE L'ACTE COMMERCIAL

• la vision motivante liée à la démarche de vente
• le séquençage des différentes phases de la vente
• l'importance cruciale de la phase de découverte
• la différence entre demande et besoin
• l'absence d'intention en phase de découverte

2. LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE AU SERVICE DE LA VENTE

• l'importance du nonverbal
• l'empathie
• le triangle signifiant / signifié => omission, sélection, distorsion, généralisation
• les différents types de comportement
• les filtres à la compréhension
• le développement de sa curiosité et sa capacité à s'intéresser à l'autre
• la synchronisation
• les cadres de référence

3. L'INTRODUCTION GAGNANTE

• le démarrage de l'entretien de vente
• la transition avec la méthode OPA

4. LA DÉCOUVERTE DES BESOINS EXPLICITES ET IMPLICITES

• les facteurs clés de succès
• l'apport de la pyramide de Maslow sur l'importance de l'écoute
• les éléments de typologie client avec la méthode SONCAS
• les stratégies de questionnement
• les différents types de questions
• la pyramide DILTS => importance de la gestion des croyances et des valeurs du client

ÉLABORATION DU PLAN D'ACTIONS POUR L'INTERSESSION

JOURS 3 + 4

1. RETOUR D'EXPÉRIENCE SUR L'INTERSESSION

• la mise en oeuvre des plans d'actions individuels
• le partage des premières réussites et des premières difficultés
• la capitalisation des bonnes pratiques
• les actions de renforcement ou de correction à mettre en place
• les techniques avancées de découverte des besoins

2. LA PRÉSENTATION VALORISÉE ET L'ARGUMENTATION

• la création de l'impact pour le client
• la recherche et la préparation des arguments clés
• les techniques d'argumentation avec la méthode BAC
• la création de réflexes pour faire face aux objections avec sérénité
• le traitement des objections avec la méthode CRAC

3. LA NÉGOCIATION ET LA GESTION DES OBJECTIONS "PRIX"

• la posture du négociateur gagnant
• la préparation des arguments et des contreparties possibles
• la préparation de la justification du prix plus élevé
• les techniques de négociation pour défendre ses prix et ses marges

4. LA CONCLUSION CONSTRUCTIVE DE L'ENTRETIEN DE VENTE

• le résumé des points d'accords obtenus
• la position du client et les signaux d'achat du client
• la planification des prochaines étapes
• le closing de l'entretien de vente

5. ENTRAINEMENT ET PLAN D'ACTION

• entrainement à mener des entretiens de vente complet sur des mises en situations avec débriefing des points forts et des axes de progrès
• élaboration d'un plan de progression individuel autour de 3 objectifs avec les plans d'actions à mettre en oeuvre à son retour en entreprise

Tout personne étant amenée à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise ou de ses missions

*Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap.

Formation en présentiel (ou adaptée en distanciel au besoin)

2x2 jours à 1 mois d'intervalle

- Alternance d'apports théoriques & d'échanges de pratique

- Etudes de cas en sous-groupe adaptés au besoin et au contexte

- Mises en situation sur cas apportés par les participants , suivi d'un debriefing et de feedbacks

- Construction de son plan d'action individuel

Après la formation : Mise à disposition des supports de présentation, de fiches techniques et d'éléments bibliographiques sur la plateforme en ligne

Avant la formation : 

- Questionnaire de positionnement et d'auto-évaluation de ses connaissances et pratiques, expression de ses attentes

Pendant la formation : 

- Tour de table d'évaluation des acquis avant de commencer la formation

- Mises en situation avec feedback immédiat

- Quiz d'évaluation des acquis dans l'après-midi (à l'aide de l'outil Beekast)

- En début de 2e session : retour d'expérience sur la mise en oeuvre des plans d'actions individuels

Après la formation : 

- Questionnaire à chaud

- Questionnaire à froid au bout de 3 mois

- Entretien de suivi